• Structurer un processus de veille stratégique sur les marchés, les attentes des consommateurs et la concurrence de l’entreprise, incluant les dimensions règlementaires et technologiques, en délimitant les périmètres des investigations à conduire et en déterminant les sources d’informations fournissant des données fiables et utilisables, afin de permettre l’identification et l’anticipation de tout événement ou évolution impactant la pérennité et la compétitivité de l’entreprise.
• Concevoir, l’architecture et les modalités de collecte et de traitement des données clients, en lien avec les parties prenantes concernées de l’entreprise (DSI, service marketing, DPO …), en opérant des choix stratégiques sur les technologies à mobiliser (Data, IA, automatisation, …), tout en veillant au respect des obligations règlementaires (RGPD), afin d’en faire une exploitation responsable et accélérant la prise de décision en vue d’adapter les stratégies commerciales en temps réel.
• Analyser les marchés et l’environnement de l’entreprise, en interprétant les données collectées au moyen de solutions d’IA permettant une approche prédictive, voire prescriptive, et en évaluant l’incidence des facteurs d’évolution sociaux, économiques, règlementaires, technologiques et concurrentiels repérés, afin de qualifier leurs potentiels d’opportunités, de menaces ou de risques.
• Etablir les forces et faiblesses de l’entreprise au regard de son projet de croissance et/ou de ses produits par rapport aux tendances d’évolution sur les différents marchés étudiés, afin de clarifier sa proposition de valeur et de déterminer en conséquence les facteurs clefs de succès et leur degré de maîtrise.
• Consolider le modèle d’affaires de l’entreprise et son positionnement commercial dans le respect de sa stratégie globale et de ses engagements RSE, en tenant compte des évolutions sociétales, technologiques et économiques et de leur impact sur son offre, sa cible, ses marchés et canaux de distribution, ainsi que la structure de ses revenus, afin de renforcer ses perspectives de croissance et de développement.
• Fixer des objectifs commerciaux cohérents avec la stratégie globale de l’entreprise et ses engagements RSE, en précisant leur nature (vente, revenus, croissance, fidélisation, …) et en se concertant avec les autres fonctions et directions, afin de garantir leur compréhension et leur bonne intégration par les parties prenantes impliquées dans la mise en œuvre des actions déclinant la stratégie définie.
• Présenter la stratégie commerciale à la gouvernance de l’entreprise, en communiquant avec assertivité et conviction sur les piliers et les leviers de développement commercial proposés, afin de favoriser l’adhésion en intégrant les feedbacks des instances de gouvernance dans un esprit de collaboration constructive avant toute mise en œuvre.
• Déterminer les actions déclinant fidèlement la stratégie commerciale validée avec la direction, en évaluant leur bien-fondé, leur efficacité potentielle et leurs conditions de mise en œuvre (planification, ressources techniques, humaines et financières), afin d’assurer l’atteinte des objectifs définis en matière de croissance et de compétitivité.
• Etablir les indicateurs de performance clés (KPI) du plan d’action commercial, en s’assurant de leur alignement avec les objectifs stratégiques, de leur cohérence avec les priorités de l’entreprise et de leur simplicité d’utilisation, afin de garantir un pilotage efficace et un suivi précis de la performance.

Modalités d’évaluations : 

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Caractériser le besoin client (fonctionnement du process achat client), en utilisant des outils de collecte et d’analyse sur ses attentes selon différents canaux (e-CRM, entretiens, collecte automatisée, …), afin de qualifier son expression et de consolider les piliers et leviers de la stratégie commerciale.
• Formaliser le tunnel de vente en définissant, étape par étape, les objectifs, les actions, et les résultats attendus pour chaque phase, afin d’assurer l’optimisation continue du tunnel basé sur les retours d’expérience et les données de performance répondant aux évolutions des attentes clients.
• Gérer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux stratégiques en France et/ou à l’international pour la commercialisation et la distribution des produits/services de l’entreprise, en veillant à sa cohérence avec le tunnel de vente établi, les parcours d’achats, ainsi qu’aux engagements RSE de l’entreprise, tout en évaluant régulièrement les performances des partenaires et en adaptant le réseau aux évolutions du marché, afin d’élargir l’offre de produits/services et l’atteinte de ses clients.
• Superviser les montages et opérations financières des activités export et/ou associées aux ventes complexes, en lien avec les directions concernées, en intégrant une gestion proactive des risques et en optimisant les coûts, afin d’assurer la bonne distribution des produits/services de l’entreprise sur les zones géographiques visées.
• Elaborer un processus efficace de détection et de gestion d’opportunités d’affaires en mode agile, en identifiant les actions permettant le repérage des signaux forts et faibles au moyen d’outils digitaux et en établissant les informations nécessaires à l’évaluation et la démonstration de leurs rentabilité et pertinence, afin de décider du « Go-No go » de tout projet d’affaires en connaissances de cause.
• Sélectionner les appels d’offres stratégiques et/ou à forts enjeux financiers, en s’appuyant sur une analyse et une évaluation objectivée et critériée du produit/service attendu, de son cadre règlementaire et des atouts de son entreprise au regard des exigences spécifiées, afin de décider de s’y positionner avec des chances optimales de succès.
• Evaluer la teneur et l’impact des contraintes à prendre en compte pour la conception de l’offre commerciale en matière de qualité, d’accessibilité et de performance environnementale, en analysant les dispositions règlementaires et normatives en lien avec le secteur d’activité concerné, afin d’assurer la fourniture de solutions répondant aux besoins des personnes en situation de handicap et aux exigences de développement durable.
• Concevoir des offres commerciales de produits/services innovantes et personnalisées, en mobilisant les méthodes agiles de co-construction, de prototypage et d’expérimentation des solutions favorisant l’innovation, afin de maximiser leur attractivité, leur réponse aux exigences clients et leur réussite commerciale.
• Conduire tous types de négociations commerciales dans un contexte de vente complexe et, le cas échéant, international, en développant une stratégie adaptée dans le choix des solutions de repli et contreparties acceptables et en tenant compte de la dimension subjective de la relation, des intérêts respectifs, afin de parvenir à un accord clarifiant les termes et conditions de la transaction, dans le respect des exigences éthiques et règlementaires.
• Formaliser les bases d’accords commerciaux et leur traduction dans les contrats de vente, en respectant les obligations précontractuelles et contractuelles et en veillant à la présence des mentions essentielles (conditions d’acceptation, d’exécution et cadre juridictionnel), en lien avec le service juridique, afin d’acter et de sécuriser les engagements mutuels de parties prenantes.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée.

• Structurer le processus d’administration des ventes de l’entreprise (ADV), en déterminant les procédures et les outils d’automatisation associés assurant le suivi des affaires signées dans une logique d’optimisation de la gestion de la commande et, afin d’en garantir le respect des étapes, de conserver la satisfaction client et de renforcer l’efficacité opérationnelle.
• Encadrer les opérations de facturation, de gestion des avoirs clients, ainsi que de suivi des impayés et des litiges potentiels, en mettant en place des procédures préventives et d’optimisation des flux financiers, en lien avec les services financiers, afin d’assurer l’alimentation de la trésorerie de l’entreprise et la satisfaction de ses besoins en fonds de roulement.
• Gérer les désaccords et litiges commerciaux de première importance avec les grands comptes, comptes clés, fournisseurs et distributeurs de l’entreprise, en privilégiant une approche préventive, amiable et partenariale, afin de dénouer la situation dans le respect des intérêts de chacune des parties et, le cas échéant, de préserver l’image de l’entreprise et la confiance de ses partenaires.
• Mettre en place des dispositifs d’écoute de la voix clients de l’entreprise, en choisissant les outils et moyens à mettre en œuvre selon une approche omnicanale, afin d’identifier et suivre l’évolution de leurs attentes et motifs d’irritation, dans le respect des obligations imposées par le RGPD.
• Déterminer les actions d’amélioration de l’expérience clients à mettre en œuvre sur les différents canaux et points de contact avec l’entreprise, en s’appuyant sur les remontées des dispositifs d’écoute de la voix clients, afin d’en faire un avantage concurrentiel et d’optimiser leur satisfaction et leur fidélisation.
• Evaluer la performance commerciale de l’entreprise, en analysant les indicateurs définis, afin de repérer les succès à capitaliser, les marges de progrès et les écarts avec les objectifs non atteints.
• Définir les actions et mesures correctives permettant de remédier aux insuffisances de performance constatées, en s’appuyant sur les leviers stratégiques, afin d’ajuster voire de réorienter la mise en œuvre de la stratégie commerciale.
• Construire le reporting de la performance commerciale à destination de la direction générale, en restituant de façon claire et synthétique les tableaux de bords et indicateurs partagés entre les services (R&D, production, achats, financiers), afin de contribuer à l’objectivation de toute décision stratégique.

Modalité d’évaluation : 

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Organiser un service ou un projet commercial au niveau fonctionnel, en définissant le rôle, le périmètre d’activité et le niveau de responsabilité des membres de l’équipe, afin de bâtir un cadre optimisant les ressources humaines mobilisées et favorisant l’atteinte des objectifs fixés au collectif et aux individus.
• Déterminer les conditions de travail et modes de collaboration des membres d’un service ou d’un projet commercial, en établissant des modalités compatibles avec des organisations hybrides et nomades, et en identifiant les dispositions nécessaires à l’inclusion et à l’autonomie des personnes en situation de handicap, en lien avec le service RH, afin de conjuguer efficience opérationnelle et bien-être des collaborateurs en application de la politique RSE de l’entreprise.
• Optimiser la gestion d’un service ou d’un projet commercial sur le plan financier, en analysant ses différents postes de dépense et en opérant les choix d’allocation des ressources en fonction des actions à mener, de leur importance respective et de leur priorité, afin d’assurer une répartition réfléchie et hiérarchisée des moyens budgétaires mis à disposition.
• Définir par anticipation les besoins en compétences d’un service ou d’un projet commercial, en tenant compte des évolutions résultant de facteurs organisationnels, technologiques et environnementaux, afin de déterminer qualitativement et quantitativement, avec les RH, les recrutements et actions de formation à opérer.
• Contribuer à l’attraction et au recrutement des talents d’un service ou d’un projet commercial, en valorisant sur son périmètre la culture et la singularité de l’entreprise (orientation client, éthique, engagement, …) et en appliquant un processus de sélection objectivé et inclusif, conformément à la politique RH de l’entreprise et à ses engagements RSE, afin de disposer de ressources et talents alignés avec les exigences de qualité et de performance de l’activité.
• Identifier de façon concertée les actions favorisant l’évolution professionnelle des collaborateurs d’un service ou d’un projet commercial, en procédant à l’évaluation périodique de leurs résultats et à celle de leurs aspirations, afin de les accompagner dans la sécurisation de leur parcours et de leur montée en compétences.
• Etablir le cadre méthodologique du projet commercial à conduire, en choisissant l’approche la plus adaptée (agile, prédictive, hybride) au regard de sa nature, de son contexte et des enjeux et des risques associés, afin de maximiser sa réussite par la mobilisation d’outils et d’un ordonnancement adéquat.
• Animer l’écosystème du projet commercial et ses différentes parties prenantes, en utilisant les méthodes et techniques favorisant l’intelligence collective, la prise d’initiative et la créativité, afin de fédérer le collectif autour d’objectifs partagés, de maintenir la motivation de chacun et de susciter l’innovation.
• Coordonner la réalisation des actions du projet commercial, en mettant en place une communication et des techniques d’implication adaptées aux équipes concernées et impactées, afin de lever les freins au changement et de contribuer à l’adoption de l’innovation voire de la transformation au sein de l’entreprise.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée

• Cartographier les acteurs institutionnels et économiques du secteur d’activité de son entreprise, en évaluant leurs positions, positionnements et pouvoirs d’influence respectifs, afin de déterminer les cercles et réseaux à intégrer.
• Mettre en œuvre les actions d’approche de cercles, réseaux et acteurs professionnels, en utilisant des outils de networking et des stratégies de communication adaptées, afin de tisser un réseau de relations vecteur de développement et de facilitation des projets de l’entreprise.
• Contribuer à l’accroissement de la visibilité de l’entreprise auprès de partenaires clés, en utilisant les outils, techniques et méthodes de communication adaptées en direction des acteurs et réseaux d’influence de son secteur d’activité, afin de la faire rayonner et de cultiver sa notoriété, son positionnement et son offre produits/services par rapport à sa concurrence.
• Développer des relations interpersonnelles de qualité et d’ouverture avec ses partenaires et clients professionnels, en tenant compte des attentes de ses interlocuteurs, en s’adaptant à leurs codes et modes de fonctionnement et en se centrant sur l’humain, afin de nouer des liens durables gages de confiance, de pérennité et de fidélité.
• Cultiver une posture professionnelle cohérente, flexible et inclusive, en adoptant une attitude respectueuse de l’image et des valeurs de son entreprise, et en tenant compte des besoins spécifiques de ses partenaires et collaborateurs, notamment en situation de handicap, afin d’agir en conformité avec son éthique professionnelle et celle de l’entreprise.
• Affirmer sa « marque personnelle » au sein de sa communauté professionnelle, en sélectionnant des canaux de présence et des stratégies d’engagement adaptés, tant en ligne qu’en présentiel, afin de développer une influence positive et une visibilité favorisant les opportunités d’évolution.
• Concevoir un plan de gestion de crise, en s’appuyant sur l’élaboration de scénarios potentiels, en mettant en place des indicateurs de risques, et en déterminant les mesures d’urgence adaptées aux différentes situations envisagées, afin de réagir efficacement en coordination avec les parties prenantes internes et externes, en cas de survenue d’événements extraordinaires.

Modalités d’évaluation :

Mises en situation professionnelle réelle ou reconstituée
Etudes de cas